Поведение в типичных ситуациях бизнес – общения – деловой беседе. Часть 5

2.3. Окончание деловой беседы

Для успеха беседы очень важен этап ее завершения. Правила делового разговора говорят о том, что конец беседы не должен сводиться к простому повторению наиболее важных положений. Заключение должно быть ярким, содержащим наиболее важные аргументы в пользу предлагаемых решений и в то же время легко воспринимаемым, чтобы у собеседника не осталось неясных представлений. Поэтому в конце беседы нет места лишним словам, расплывчатым формулировкам. Только в этом случае возможно достижение работоспособного, взаимовыгодного, лишенного недомолвок и двусмысленности решения. Чем более яркое и конкретное решение вопроса будет достигнуто в ходе деловой беседы, тем легче и проще будет его выполнять. Поэтому лучше сразу обсудить все намеченные вопросы и устранить все недоразумения, чтобы в последующем не возвращаться к ним неоднократно. Если взаимовыгодность принимаемого решения очевидна для собеседников, то вопросов, связанных с завершением беседы, как правило, не возникает. Иное дело, если партнер говорит: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». В таком случае беседа может окончиться безрезультатно. Провала можно избежать, если совместно с собеседником пройтись еще раз по ключевым не должен сводиться к простому повторению наиболее важных положений. Заключение должно быть ярким, содержащим наиболее важные аргументы в пользу предлагаемых решений и в то же время легко воспринимаемым, чтобы у собеседника не осталось неясных представлений. Поэтому в конце беседы нет места лишним словам, расплывчатым формулировкам. Только в этом случае возможно достижение работоспособного, взаимовыгодного, лишенного недомолвок и двусмысленности решения. Чем более яркое и конкретное решение вопроса будет достигнуто в ходе деловой беседы, тем легче и проще будет его выполнять. Поэтому лучше сразу обсудить все намеченные вопросы и устранить все недоразумения, чтобы в последующем не возвращаться к ним неоднократно. Если взаимовыгодность принимаемого решения очевидна для собеседников, то вопросов, связанных с завершением беседы, как правило, не возникает. Иное дело, если партнер говорит: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». В таком случае беседа может окончиться безрезультатно. Провала можно избежать, если совместно с собеседником пройтись еще раз по ключевым вопросам и ответам, чтобы склонить оппонента к принятию нужного решения.

Одна из особенностей партнеров с Востока — никогда не говорить «нет». Если такой собеседник тяжело вздыхает в разгар переговоров и говорит: «Это трудно» или «Мы рассмотрим это в перспективе», считайте, что это вежливый отказ.

Причин для отказа в заключение договора или принятия решения может быть множество: ваша аргументация не оказалась достаточно действенной, вы столкнулись с замечаниями, с которыми вынуждены согласиться, собеседник не готов к принятию решения, он не располагает теми возможностями, на которые мы рассчитывали, и т.п. Но в любом случае, даже если вы не добились необходимого результата, окончание беседы должно быть таким, чтобы у партнера остались от этого разговора приятные впечатления и в то же время вы могли извлечь максимальный эффект из состоявшейся беседы.

Ошибается тот, кто после первой неудачной беседы спешит с выводами о своем партнере и его позиции. Нередки случаи, когда выяснялось, что собеседник, казавшийся при встрече замкнутым и не очень разговорчивым, на самом деле знающий и эрудированный, а его начальная позиция объяснялась осторожностью. Поэтому при подготовке к беседе следует исключить поспешность в оценке партнера, особенно если она основана на информации от третьих лиц. Для наиболее важных бесед рекомендуется записывать и даже выучивать наизусть несколько заключительных предложений. Поскольку однозначно предугадать исход беседы не представляется возможным, то опытные деловые люди обычно обдумывают заранее несколько вариантов заключения беседы, чтобы потом в зависимости от ее хода решить, какой из них произнести.